¿Qué es esto?
Esta frase proviene de "El arte de la guerra de Sun Tzu: planificación y ataque". El texto completo tiene doce palabras, pero lo que Sun Tzu quiso decir, la traducción vernácula de hoy es:
> Comprende a la otra parte y compréndete a ti mismo, y no habrá peligro en librar cien batallas.
Tenga en cuenta que Sun Tzu no dijo "ganar en cien batallas", dijo "indestructible en cien batallas". "Casi" significa peligro y fracaso. Entonces, el verdadero significado de esta oración es: Puede que no ganes, pero no perderás hasta el punto de romperte los músculos.
Esta no es una declaración de victoria, es un manual de control de riesgos. Hace dos mil años, el estratega militar más poderoso del mundo no hacía hincapié en "cómo ganar", sino en "cómo no perder".
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¿Por qué es importante?
La mayoría de la gente vive en este mundo y sólo practica una cosa: hacerse más fuerte. El fitness, la lectura, el aprendizaje de habilidades y la acumulación de recursos son todos "confidentes". Pero Sun Tzu te dice que esto es sólo la mitad. La otra mitad es "conocer al enemigo", y muchas veces conocer al enemigo es más importante que conocerse a uno mismo.
¿Por qué? Porque tu oponente no es un objetivo estático, está vivo, es cambiante y engañoso. Te entrenas para ser un campeón de boxeo, pero cuando subes al escenario descubres que tu oponente está practicando Jiu-Jitsu: tus músculos son inútiles.
Ven, echa un vistazo a algunos ejemplos sorprendentes.
Caso 1: Lector en la mesa de póquer
Dos personas jugando al póquer Texas Hold'em. A simplemente mira sus propias cartas y trata desesperadamente de descubrir cómo puede ganar. Mientras mira sus cartas, B observa la expresión de A, sus hábitos de apuesta y sus pequeños movimientos: cuando sus ojos se iluminan (con buenas cartas) y cuando se demora deliberadamente (en un farol, un farol).
Las cartas de B no son necesariamente mejores que las de A, pero B sabe cuándo está actuando A. ¿resultado? B gana más.
¿Por qué? Porque B está haciendo "conocerse y conocerse a uno mismo", mientras que A sólo está haciendo "conocerse a uno mismo".
En los 25 años transcurridos desde que llegué a Europa, he visto a demasiadas personas preparar sus propias palabras en la mesa de negociaciones sin estudiar a la otra parte. Preparé cien páginas de PPT para hablar de lo maravilloso que soy, pero no sé qué es lo que más preocupa a la otra persona, qué es lo que más le teme y cuándo es la fecha límite. Esto se llama "Conocerse a uno mismo pero no conocer al enemigo" - bien preparado, pero en la dirección equivocada.
Caso 2: Persiguiendo chicas
Un niño persigue a una niña. Todos los días estudia su vestimenta, su estado físico y la redacción de su círculo de amigos; a esto se le llama "confidente". Pero nunca observa qué le gusta a esta chica, qué odia, cómo se siente recientemente o por qué rompió con su ex.
¿resultado? Cuanto más lo intenta, más chicas lo evitan. Porque lo que él le dio no era lo que ella quería.
Otro niño, primero comprende los intereses, valores y condiciones de vida de la niña, y luego decide cómo aparecer y qué decir. No todos tendrán éxito, pero al menos no estarán "en peligro": no arruinarán tanto las cosas que ni siquiera podrán ser amigos.
Lo que Sun Tzu dijo hace dos mil años: "Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo", hoy es: comprende a las personas antes de perseguirlas.
Caso 3: "Círculo de competencias" en inversiones
Buffett dijo: "Sólo invierto dentro de mi círculo de competencia". ¿Qué es un círculo de competencia? Es un "confidente", alguien que sabe lo que entiende y lo que no entiende. Buffett no compró acciones tecnológicas (en sus primeros años), no porque pensara que la tecnología fuera mala, sino porque no la entendía. Entiende Coca-Cola, seguros y banca.
Pero Buffett también "conoce a su enemigo": pasa mucho tiempo estudiando a los competidores, las tendencias de la industria y la integridad de la gestión. Por lo tanto, es "invencible en cien batallas", no es que gane todas las batallas, sino que no las perderá hasta el punto de lesionarse.
La persona más poderosa no es la que más gana, sino la que nunca pierde.
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Esto me recuerda al análisis FODA
Existe una herramienta clásica en la gestión moderna llamada análisis FODA:
- Sfortalezas (fortalezas) - confidente
- Wdebilidades (desventajas) - confidentes
- Ooportunidades (oportunidades) - conocerse
- Tamenazas (amenazas): conoce a tu enemigo
Sun Tzu finalizó con una breve frase: "Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo". La gestión occidental requiere cuatro cartas, una página de PPT y una formación. La diferencia es: Sun Tzu conoce esta verdad y la escribe en tiras de bambú; McKinsey sabe esta verdad y le cobra 500.000 dólares en honorarios de consultoría.
Aún más interesante es la filosofía de inteligencia de la CIA. La CIA tiene un dicho interno famoso: "La inteligencia no se trata de saberlo todo; se trata de saber lo que no se sabe". Esto es completamente consistente con "conocer a tu enemigo y conocerte a ti mismo"; no significa que te vuelvas omnisciente y omnipotente, sino que conoces tus puntos ciegos.
En Las Vegas, los maestros del póquer Texas Hold'em no son los contadores de cartas más precisos, sino los lectores de personas más precisos. Saben cuando sus oponentes están nerviosos, cuando tienen confianza y cuando están actuando. Si mi nieto naciera en Las Vegas, sin duda sería un gran jugador de póquer, porque entiende el arte de "conocer al enemigo".
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¿Cómo hacerlo?
1. Antes de cada decisión importante, haga una lista de dos hojas de papel.
- Izquierda: Qué sé yo (sobre mí + sobre la otra persona)
- Correcto: Lo que no sé (sobre mí + sobre la otra persona)
El papel de la derecha es más importante que el de la izquierda.
Después de venir a Europa durante 25 años, la primera lección que aprendí al hacer negocios en Italia es: antes de firmar un contrato, pregúntese: "¿Qué es lo último que la otra parte quiere que sepa?" La respuesta a esta pregunta suele ser más importante que los propios términos del contrato.
2. Antes de negociar, dedique el 50% de su tiempo a investigar a la otra parte
No se trata de cómo convencerlo, se trata de:
- ¿Qué quiere?
- ¿A qué le tiene miedo?
- ¿Cuál es su fecha límite?
- ¿Por qué cambió de último proveedor?
Los italianos tardan en tomar decisiones, pero una vez que toman una decisión, la ejecutan rápidamente. Si no entiendes esto, podrías pensar que están procrastinando, pero en realidad están observando. Esto es "conocer a la otra persona": conocer sus patrones de comportamiento y no apresurarse a juzgar.
3. Realice un "escaneo de puntos ciegos" con regularidad
Hágase tres preguntas:
- ¿Cuál es la debilidad que menos estoy dispuesto a admitir?
- ¿Cuál es la razón común de mis últimos tres fracasos?
- Si yo fuera mi oponente, ¿cómo me atacaría a mí mismo?
Las respuestas a estas tres preguntas son la fuente del "casi".
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¿cuando?
"Conoce a tu enemigo y a tu amigo" no es la patente de los estrategas militares, es un pensamiento básico que puedes utilizar casi todos los días de tu vida:
Cuando quiere negociar - Si no comprende los KPI de la otra parte, no importa cuán emocionante sea su propuesta, es simplemente autocomplacencia. Lo que le importa no es qué tan bueno es su producto, sino lo que su jefe piensa de él.
Cuando tienes una entrevista - Comprender la cultura de la empresa y los antecedentes del entrevistador es diez veces más importante que memorizar un currículum. El entrevistador también es un ser humano, tiene sus propias preferencias y puntos ciegos.
Cuando quieres iniciar un negocio - Comprender las necesidades reales del mercado es más importante que saber lo que quieres hacer. Demasiados empresarios tienen demasiados "confidentes" y muy pocos "enemigos conscientes".
Cuando quieres perseguir a alguien - Es más importante saber si la otra persona es la persona adecuada que demostrar lo bueno que eres. Lo que demuestras no es "lo genial que soy", sino "sé lo que quieres".
Cuando toma decisiones de inversión - Es más importante saber lo que no sabe que saber lo que sabe. Buffett dijo: "El riesgo surge de no saber lo que estás haciendo".
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¿Dónde?
La regla de esta frase es aplicable en todas partes.
En el ejército, antes de la invasión aliada de Normandía en la Segunda Guerra Mundial, pasaron tres años estudiando las defensas, las mareas, el clima y el terreno alemanes. No se trata de estudiar qué tan fuerte eres, sino de estudiar dónde la otra parte es más débil y cuándo es más laxa. Esta es la versión moderna de "conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo".
En los deportes, los entrenadores de fútbol ven el vídeo del oponente antes del partido, no para ver qué tan fuerte es el oponente, sino para ver cómo está acostumbrado a defender, cuándo se relajará y qué jugador tiene más probabilidades de perder el control emocional. Esto no es voyeurismo, es "conocer al enemigo".
En los negocios, cada vez que Amazon ingresa a un nuevo mercado, primero pasa dos años observando los hábitos de los consumidores locales. No se trata de apresurarse a vender algo, se trata primero de "conocer al enemigo". Cuando finalmente ingresan al mercado, ya saben cosas que sus oponentes desconocen.
En medicina, un buen médico no es el que prescribe más medicamentos, sino el que realiza las consultas más minuciosas. Comprenda los hábitos de vida, los antecedentes familiares y el estado psicológico del paciente: esto es "conocer a su enemigo y conocerse a sí mismo". Un médico que sólo entiende los síntomas pero no a los pacientes puede tratar la enfermedad correcta, pero a la persona equivocada.
En las empresas familiares italianas, el secreto de la herencia de tres generaciones no es la innovación de productos, sino una comprensión clara de las capacidades de los miembros de la familia (conocerse a uno mismo) y una aguda observación de los cambios del mercado (conocer a los enemigos). En los 25 años desde que llegué a Europa, he visto fracasar a muchas pequeñas empresas italianas, no porque los productos no fueran buenos, sino porque los patrones sólo entendían sus propios productos y no entendían que el mercado había cambiado.
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Resumen de una oración
> Ganar no es porque seas fuerte, sino porque entiendes.
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Artículo original de Coach Liu. Citar la fuente al compartir.