Was ist das?
Dieser Satz stammt aus „Sun Tzu's Art of War: Planning and Attack“. Der vollständige Text besteht aus zwölf Wörtern, aber was Sun Tzu meinte, lautet die heutige einheimische Übersetzung:
> Verstehen Sie die andere Partei und verstehen Sie sich selbst, und es besteht keine Gefahr, hundert Schlachten zu schlagen.
Beachten Sie, dass Sun Tzu nicht sagte: „In hundert Schlachten gewinnen“, sondern „unzerstörbar in hundert Schlachten“. „Fast“ bedeutet Gefahr und Scheitern. Die wahre Bedeutung dieses Satzes ist also: Sie werden vielleicht nicht gewinnen, aber Sie werden nicht so weit verlieren, dass Sie sich die Muskeln brechen.
Dies ist keine Siegeserklärung, sondern ein Handbuch zur Risikokontrolle. Vor zweitausend Jahren betonte der mächtigste Militärstratege der Welt nicht „wie man gewinnt“, sondern „wie man nicht verliert“.
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Warum ist es wichtig?
Die meisten Menschen leben auf dieser Welt und praktizieren nur eines: sich selbst stärker zu machen. Fitness, Lesen, Lernfähigkeiten und das Ansammeln von Ressourcen sind allesamt „Vertraute“. Aber Sun Tzu sagt Ihnen, dass dies nur die Hälfte ist. Die andere Hälfte besteht darin, „den Feind zu kennen“, und oft ist es wichtiger, den Feind zu kennen, als sich selbst zu kennen.
Warum? Denn Ihr Gegner ist kein statisches Ziel, er ist lebendig, verändert sich und täuscht. Du trainierst dich zum Boxchampion, aber wenn du auf die Bühne kommst, stellst du fest, dass dein Gegner Jiu-Jitsu übt – deine Muskeln sind nutzlos.
Schauen Sie sich einige erstaunliche Beispiele an.
Fall 1: Leser am Pokertisch
Zwei Leute spielen Texas Hold'em Poker. A starrt nur auf seine eigenen Karten und versucht verzweifelt herauszufinden, wie er gewinnen kann. Beim Betrachten seiner Karten beobachtet B den Gesichtsausdruck von A, seine Wettgewohnheiten und kleine Bewegungen – wenn seine Augen leuchten (bei guten Karten) und wenn er absichtlich zögert (beim Bluffen, Bluffen).
Die Karten von B sind nicht unbedingt besser als die von A, aber B weiß, wann A handelt. Ergebnis? B gewinnt mehr.
Warum? Denn bei B geht es darum, „einander zu kennen und sich selbst zu kennen“, während es bei A nur darum geht, „sich selbst zu kennen“.
In den 25 Jahren, seit ich nach Europa kam, habe ich zu viele Menschen gesehen, die am Verhandlungstisch ihre eigenen Worte vorbereiteten, ohne die andere Partei zu studieren. Ich habe hundert Seiten PPT vorbereitet, um darüber zu sprechen, wie großartig ich bin, aber ich weiß nicht, worüber sich die andere Person am meisten Sorgen macht, wovor sie am meisten Angst hat und wann die Frist abläuft. Das nennt man „Sich selbst kennen, aber den Feind nicht kennen“ – gut vorbereitet, aber in die falsche Richtung.
Fall 2: Mädchen jagen
Ein Junge jagt ein Mädchen. Er studiert jeden Tag sein Outfit, seine Fitness und das Verfassen von Texten im Freundeskreis – das nennt man „Vertrauter“. Aber er beobachtet nie, was dieses Mädchen mag, was sie hasst, wie sie sich in letzter Zeit fühlt oder warum sie mit ihrem Ex Schluss gemacht hat.
Ergebnis? Je mehr er es versucht, desto mehr Mädchen meiden ihn. Denn was er ihr gab, war nicht das, was sie wollte.
Ein anderer Junge muss zunächst die Interessen, Werte und Lebensbedingungen des Mädchens verstehen und dann entscheiden, wie er auftritt und was er sagt. Nicht jeder wird erfolgreich sein, aber zumindest werden sie nicht „in Gefahr“ geraten – sie werden die Dinge nicht so sehr vermasseln, dass sie nicht einmal Freunde sein können.
Was Sun Tzu vor zweitausend Jahren sagte: „Erkenne deinen Feind und erkenne dich selbst“, lautet heute: Verstehe die Menschen, bevor du sie jagst.
Fall 3: „Kompetenzkreis“ im Investmentbereich
Buffett sagte: „Ich investiere nur innerhalb meines Kompetenzkreises.“ Was ist ein Kompetenzkreis? Es ist ein „Vertrauter“ – jemand, der weiß, was er versteht und was er nicht versteht. Buffett kaufte (in seinen frühen Jahren) keine Technologieaktien, nicht weil er Technologie für schlecht hielt, sondern weil er sie nicht verstand. Er versteht Coca-Cola, Versicherungen und Bankwesen.
Aber Buffett „kennt auch seinen Feind“ – er verbringt viel Zeit damit, Konkurrenten, Branchentrends und Managementintegrität zu studieren. Daher ist er „in hundert Schlachten unbesiegbar“ – nicht, dass er jede Schlacht gewinnen wird, aber dass er nicht jede Schlacht bis zur Verletzung verlieren wird.
Der mächtigste Mensch ist nicht derjenige, der mehr gewinnt, sondern derjenige, der nie verliert.
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Das erinnert mich an die SWOT-Analyse
Im modernen Management gibt es ein klassisches Werkzeug namens SWOT-Analyse:
- SStärken (Stärken) - Vertrauter
- Schwächen (Nachteile) - Vertraute
- OChancen (Chancen) - einander kennen
- Tthreats (Bedrohungen) – kenne deinen Feind
Sun Tzu schloss mit einem kurzen Satz: „Erkenne deinen Feind und erkenne dich selbst.“ Westliches Management erfordert vier Buchstaben, eine Seite PPT und eine Schulung. Der Unterschied ist: Sun Tzu kennt diese Wahrheit und schreibt sie auf Bambuszettel; McKinsey kennt diese Wahrheit und berechnet Ihnen 500.000 US-Dollar an Beratungsgebühren.
Noch interessanter ist die Geheimdienstphilosophie der CIA. Bei der CIA gibt es ein internes berühmtes Sprichwort: „Bei der Geheimdienstarbeit geht es nicht darum, alles zu wissen; es geht darum, zu wissen, was man nicht weiß.“ Das steht völlig im Einklang mit „den Feind kennen und sich selbst kennen“ – es bedeutet nicht, dass man allwissend und allmächtig wird, sondern dass man seine blinden Flecken kennt.
In Las Vegas sind die Texas-Hold'em-Pokermeister nicht die genauesten Kartenzähler, aber die genauesten Menschenleser. Sie wissen, wann ihre Gegner nervös sind, wann sie selbstbewusst sind und wann sie handeln. Wenn mein Enkel in Las Vegas geboren wäre, wäre er definitiv ein Top-Pokerspieler – denn er versteht die Kunst, „den Feind zu kennen“.
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Wie geht das?
1. Erstellen Sie vor jeder wichtigen Entscheidung eine Liste mit zwei Blättern
- Links: Was weiß ich (über mich selbst + über die andere Person)
- Richtig: Was ich nicht weiß (über mich selbst + über die andere Person)
Das Blatt Papier rechts ist wichtiger als das Blatt links.
Nachdem ich 25 Jahre lang nach Europa gekommen bin, ist die erste Lektion, die ich aus der Geschäftstätigkeit in Italien gelernt habe: Bevor ich einen Vertrag unterschreibe, frage mich: „Was ist das Letzte, was die andere Partei von mir wissen lassen möchte?“ Die Antwort auf diese Frage ist oft wichtiger als die Vertragsbedingungen selbst.
2. Bevor Sie verhandeln, verbringen Sie 50 % Ihrer Zeit damit, die Gegenpartei zu recherchieren
Es geht nicht darum, ihn zu überzeugen, sondern darum:
- Was will er?
- Wovor hat er Angst?
- Was ist seine Frist?
- Warum hat er seinen letzten Lieferanten gewechselt?
Italiener treffen Entscheidungen langsam, aber wenn sie einmal eine Entscheidung getroffen haben, setzen sie sie schnell um. Wenn Sie das nicht verstehen, denken Sie vielleicht, dass sie zögern, aber tatsächlich beobachten sie. Dabei geht es darum, „die andere Person zu kennen“ – die Verhaltensmuster der anderen Person zu kennen und nicht voreilig zu urteilen.
3. Führen Sie regelmäßig einen „Scan des toten Winkels“ durch
Stellen Sie sich drei Fragen:
- Was ist die Schwäche, die ich am wenigsten zugeben möchte?
- Was ist der häufigste Grund für meine letzten drei Misserfolge?
- Wenn ich mein Gegner wäre, wie würde ich mich selbst angreifen?
Die Antworten auf diese drei Fragen sind die Quelle von „fast“.
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Wann?
„Kenne deinen Feind und deinen Freund“ ist nicht das Patent von Militärstrategen, es ist ein Grundgedanke, den du fast jeden Tag in deinem Leben anwenden kannst:
Wenn Sie verhandeln möchten – Wenn Sie die KPIs der anderen Partei nicht verstehen, ist Ihr Vorschlag, egal wie spannend er auch sein mag, reine Selbstgefälligkeit. Es geht ihm nicht darum, wie gut Ihr Produkt ist, sondern darum, was sein Chef über ihn denkt.
Wenn Sie ein Vorstellungsgespräch haben – Das Verständnis der Unternehmenskultur und des Hintergrunds des Interviewers ist zehnmal wichtiger als das Auswendiglernen eines Lebenslaufs. Auch der Interviewer ist ein Mensch, er hat seine eigenen Vorlieben und blinden Flecken.
Wenn Sie ein Unternehmen gründen möchten – Es ist wichtiger, die tatsächlichen Bedürfnisse des Marktes zu verstehen, als zu wissen, was Sie tun möchten. Zu viele Unternehmer haben zu viele „Vertraute“ und zu wenige „wissende Feinde“.
Wenn Sie jemanden verfolgen möchten – Es ist wichtiger zu wissen, ob die andere Person die richtige Person ist, als zu beweisen, wie gut Sie sind. Was du zeigst, ist nicht „wie großartig ich bin“, sondern „Ich weiß, was du willst“.
Wenn Sie Anlageentscheidungen treffen – Es ist wichtiger zu wissen, was Sie nicht wissen, als zu wissen, was Sie wissen. Buffett sagte: „Risiko entsteht dadurch, dass man nicht weiß, was man tut.“
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Wo?
Die Regel dieses Satzes gilt überall.
Im Militär verbrachten sie vor der Invasion der Alliierten in der Normandie im Zweiten Weltkrieg drei Jahre damit, die deutsche Verteidigung, Gezeiten, Wetter und Gelände zu studieren. Es geht nicht darum, zu untersuchen, wie stark Sie sind, sondern darum, zu untersuchen, wo die andere Partei am schwächsten und wann am nachlässigsten ist. Dies ist die moderne Version von „Erkenne deinen Feind und erkenne dich selbst“.
Im Sport schauen sich Fußballtrainer vor dem Spiel das Video des Gegners an, nicht um zu sehen, wie stark der Gegner ist, sondern um zu sehen, wie der Gegner an Verteidigung gewöhnt ist, wann er sich entspannt und welcher Spieler am wahrscheinlichsten die emotionale Kontrolle verliert. Das ist kein Voyeurismus, das ist „Feindkenntnis“.
Im Geschäftsleben verbringt Amazon jedes Mal, wenn es in einen neuen Markt eintritt, zunächst zwei Jahre damit, die lokalen Verbrauchergewohnheiten zu beobachten. Es geht nicht darum, überstürzt etwas zu verkaufen, sondern darum, zunächst „den Feind zu kennen“. Wenn sie endlich auf den Markt kommen, wissen sie bereits Dinge, die ihre Konkurrenten nicht wissen.
In der Medizin ist ein guter Arzt nicht derjenige, der die meisten Medikamente verschreibt, sondern derjenige, der die gründlichsten Nachforschungen anstellt. Verstehen Sie die Lebensgewohnheiten, die Familiengeschichte und den psychischen Zustand des Patienten – das bedeutet „Ihren Feind kennen und sich selbst kennen“. Ein Arzt, der nur die Symptome, aber nicht die Patienten versteht, behandelt möglicherweise die richtige Krankheit, aber die falsche Person.
In italienischen Familienunternehmen liegt das Geheimnis der Vererbung über drei Generationen nicht in der Produktinnovation, sondern in einem klaren Verständnis der Fähigkeiten der Familienmitglieder (Sich selbst kennen) und einer scharfen Beobachtung von Marktveränderungen (Selbstkenntnis der Feinde). In den 25 Jahren, seit ich nach Europa kam, habe ich zu viele kleine italienische Unternehmen scheitern sehen, nicht weil die Produkte nicht gut waren, sondern weil die Chefs nur ihre eigenen Produkte verstanden und nicht verstanden hatten, dass sich der Markt verändert hatte.
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Zusammenfassung in einem Satz
> Gewinnen liegt nicht daran, dass du stark bist, sondern daran, dass du verstehst.
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Originalartikel von Coach Liu. Bitte bei Weitergabe Quelle angeben.