Qu'est-ce que c'est ça?
Cette phrase vient de "L'Art de la Guerre de Sun Tzu : Chapitre Stratégie". C’est l’un des principes tactiques les plus courts du livre, mais c’est le plus puissant :
> Attaquez là où l'adversaire n'est pas préparé et surprenez l'adversaire.
Notez que Sun Tzu ne voulait pas dire « mener une attaque sournoise alors que d’autres ne sont pas préparés » – c’est la compréhension du méchant. La signification de Sun Tzu est la suivante : Ne menez pas la bataille que l'autre partie a préparée. Si votre adversaire est entièrement armé et attend que vous veniez et que vous chargez fort, vous êtes un imbécile. Vous voulez rendre votre adversaire "non préparé" - non pas parce qu'il est négligent, mais parce que vous avez choisi un angle contre lequel il ne peut pas se prémunir.
Dans les mots d’aujourd’hui :
> Ne rivalisez pas avec votre adversaire sur son terrain. Dans une autre dimension, cela ne servirait à rien, peu importe sa force.
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Pourquoi est-ce important ?
La façon dont la plupart des gens résolvent les problèmes est d’être agressifs et agressifs. Il a insisté pour attaquer la place adverse la plus fortement défendue. Si vous regardez ces gens qui font des heures supplémentaires sur leur lieu de travail, ce n'est pas qu'ils ne travaillent pas dur, ils s'améliorent dans les domaines dans lesquels leurs adversaires sont les meilleurs. L'autre partie fait également des heures supplémentaires, l'autre partie travaille également dur et vous ne pourrez jamais dire le gagnant.
Sun Tzu a dit : Si vous voulez gagner, vous devez rendre l'adversaire « non préparé ». Ce n'est pas parce que tu es meilleur que lui, c'est parce que tu l'as frappé là où il n'était pas préparé.
Venez jeter un œil à quelques exemples étonnants.
Cas 1 : Dépassement latéral
Sur l'autoroute, deux voitures se côtoyaient. La voiture A a appuyé sur l'accélérateur aussi fort que possible, essayant de dépasser la voiture B par l'avant. La voiture B accélérait également et ne pouvait jamais la dépasser. La consommation de carburant des deux est montée en flèche et leur vitesse était presque la même.
La voiture C n'accélère pas. La voiture C observe la voiture B - l'attention de la voiture B est entièrement tournée vers la carrosserie A. La voiture C est passée tranquillement depuis la voie de droite et la voiture B ne l'a même pas remarqué.
A la même vitesse, la voiture C a gagné. Pourquoi? Parce que la voiture C a choisi le côté « non préparé » de la voiture B.
C'est la même chose sur le lieu de travail. Si vous souhaitez obtenir une promotion, comparez vos heures supplémentaires et vos rapports avec ceux de vos concurrents : vous êtes tous les deux dans la même dimension. Les gens vraiment intelligents recherchent un angle où le patron n'est « pas préparé » : prenez l'initiative de vous lancer dans un projet interservices, et vous avez déjà réalisé des réalisations avant que le patron ne se rende compte que le projet est important.
Ne dépassez pas votre adversaire sur sa piste, changez de piste.
Cas 2 : cheval de Troie
Les Grecs combattirent Troie pendant dix ans et ne purent conquérir la ville de front. Les murs de la ville sont trop épais et les défenseurs sont trop tenaces. Ulysse a pensé à un moyen : construire un grand cheval de bois, faire semblant de battre en retraite et laisser le cheval de bois comme « cadeau ».
Les Troyens ont traîné le cheval de Troie dans la ville comme trophée, célébrant leur victoire, buvant et se réjouissant. Au milieu de la nuit, les soldats grecs de Troie sortirent et ouvrirent la porte de la ville. Une ville qui n'avait pas été conquise depuis dix ans fut capturée en une nuit.
Point clé : les Grecs ne sont pas devenus soudainement plus forts au cours de la dixième année. Ils ont simplement changé la perspective du « manque de préparation » de l'autre partie. Les Troyens étaient « préparés » à la pluie de flèches sur les murs de la ville, mais ce à quoi ils n'étaient pas « préparés » était un cadeau contenant des soldats.
Cas 3 : l'iPhone de Steve Jobs
Avant le lancement de l'iPhone en 2007, le monde entier spéculait sur ce qu'Apple allait sortir. Nokia, Motorola, BlackBerry, ce sont les géants de la téléphonie mobile. Ce qu'ils « préparent », c'est : Apple pourrait fabriquer un meilleur téléphone musical, ou un téléphone avec un écran tactile.
Personne ne pensait que Jobs redéfinirait le mot « téléphone portable » lui-même. Lorsque l'iPhone est sorti, le PDG de Nokia a déclaré : « Ce n'est qu'un produit de niche. » Pourquoi était-il si critique ? Parce qu'il utilise le principe selon lequel "les téléphones portables sont destinés à passer des appels" pour évaluer l'iPhone. Mais c’est précisément cette hypothèse que Jobs a attaquée.
Au cours des 25 années qui se sont écoulées depuis mon arrivée en Europe, j’ai vu trop d’entreprises européennes traditionnelles se faire renverser – non pas parce que leurs adversaires étaient plus forts, mais parce que leurs adversaires émergeaient d’une direction à laquelle elles n’étaient absolument pas préparées.
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Cela me rappelle la Blitzkrieg allemande
Au début de la Seconde Guerre mondiale, les Français ont passé dix ans à construire la ligne Maginot, une ligne impénétrable que les Allemands ne pouvaient pas attaquer de front. Quelle a été la réponse allemande ? N'attaquez pas. Ils font le tour de la Belgique, traversent la forêt des Ardennes et atteignent Paris en deux semaines.
Les Français se « préparaient » depuis dix ans et l’armée allemande « attaqua » un endroit pour lequel ils n’étaient absolument pas préparés. C'est Blitzkrieg (Blitzkrieg) - pas de front, mais quand vous n'êtes pas préparé, je suis déjà arrivé derrière vous.
En entreprise, cela s’appelle l’innovation disruptive. Clayton Christensen, de la Harvard Business School, a étudié toute sa vie et a conclu que les leaders du marché sont souvent vaincus non pas par des adversaires plus puissants, mais par un adversaire « trop petit, trop bas de gamme et qui ne mérite pas l'attention » du flanc. C'est exactement la même chose que ce que Sun Tzu a dit à propos de "attaquer ceux qui ne sont pas préparés et prendre l'ennemi par surprise" - il ne s'agit pas de vous vaincre de front, il s'agit de grandir dans un coin que vous avez ignoré. Au moment où vous le découvrez, il est déjà trop tard.
Il y a aussi la culture du secret d’Apple. À l’époque de Steve Jobs, avant la sortie des nouveaux produits Apple, le monde extérieur n’avait presque aucune idée de leur apparence. Pourquoi? Car la « surprise » est une arme en soi. Si l'adversaire sait à l'avance ce que vous allez faire, il aura le temps de se « préparer ». Apple pousse la confidentialité à l'extrême afin de rendre ses adversaires « non préparés ».
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Comment faire ?
1. Trouver la place « la moins défendue » de l'autre partie
Ce n’est pas l’endroit le plus faible, c’est l’endroit où l’on fait le moins attention.
Quels sont les KPI de votre adversaire ? Quel indicateur apprécie-t-il le plus ? ——Alors son angle mort est en dehors du KPI.
Après avoir passé 25 ans en Europe, j'ai appris lors des négociations commerciales : si le KPI de l'adversaire cette année est « la croissance des ventes », alors il se concentre entièrement sur les ventes. Si vous parlez de « réduction des coûts » ou « d'amélioration de la fidélisation des clients », ils ne sont peut-être pas du tout sérieusement préparés - c'est « non préparé ».
2. Votre "surprise" doit reposer sur beaucoup de préparation
"Surprise soudaine" n'est pas une claque sur la tête, elle est soigneusement conçue.
Sun Tzu n'a pas dit "attaquez avec désinvolture", il a dit "attaquez là où vous n'êtes pas préparé" - vous devez d'abord savoir où vous n'êtes pas préparé. Cela nécessite beaucoup d’observation, de recherche et d’analyse. La véritable « surprise » se cache derrière la longue préparation, que les autres ne peuvent pas voir.
Tout comme Steve Jobs a préparé l'iPhone non pas en quelques mois, mais en cinq ans. Apple s'était tranquillement préparé pendant cinq ans avant que cela ne soit "inattendu" en 2007.
3. Ne vous répétez pas
Une fois votre stratégie comprise par votre adversaire, vous ne pourrez plus la « prendre par surprise ».
Depuis mon arrivée en Europe il y a vingt-cinq ans, j'ai appris une règle de fer dans les négociations commerciales : quelle que soit la stratégie que vous utilisez pour gagner la première fois, vous n'utiliserez jamais la même stratégie la deuxième fois. Parce que l'autre partie est « préparée ». A chaque fois je dois changer l’angle, le rythme et le point d’entrée.
L'Art de la Guerre de Sun Tzu n'est pas utilisé une seule fois, il est différent à chaque fois.
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quand?
"Attaquer ceux qui ne sont pas préparés et les surprendre" ne vous apprend pas à tricher, mais vous apprend à changer de dimension aux moments critiques :
Quand les concurrents sont forts - Si vous ne pouvez pas les battre de front, regardez de côté. Ne rivalisez pas avec lui pour savoir qui travaille plus dur, trouvez une dimension qui ne l'intéresse pas et construisez-y un avantage.
Lorsque vous entrez sur un nouveau marché – Ne respectez pas les règles des anciens acteurs. Redéfinir les règles du jeu pour que les anciens joueurs ne puissent pas le « préparer ». Lorsque Netflix faisait du streaming multimédia, Blockbuster facturait encore des frais de retard - Blockbuster se préparait à « comment mieux louer des DVD », tandis que Netflix attaquait « devriez-vous toujours louer des DVD ? »
En cas d'impasse dans les négociations - Sortez de l'impasse en modifiant une condition à laquelle l'autre partie ne s'attendait pas. L'autre partie est prête à négocier le prix avec vous, et vous discutez soudain du mode de paiement ; l'autre partie est prête à négocier les termes, et vous discutez soudain du cadre de coopération à long terme.
Quand la créativité s'épuise - Au lieu de réfléchir plus fort, allez dans un domaine totalement indépendant pour trouver l'inspiration. Les meilleures idées proviennent souvent de connexions « non pertinentes ».
Quand l'adversaire est fortement défensif - Arrêtez-vous et demandez-vous : Où lui est-il impossible de se défendre ? La réponse est généralement là où il pense que « cela ne peut pas arriver ».
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Où?
La règle de cette phrase est applicable partout.
Dans l'armée, le débarquement de Normandie a été choisi sur une plage que les Allemands considéraient comme « impossible » en raison de la complexité des marées et du terrain. Les Alliés ont passé trois ans à étudier « là où ils sont le moins préparés » – non pas pour étudier leur force, mais pour étudier les angles morts de l’adversaire.
En affaires, IKEA est entré sur le marché chinois non pas pour concurrencer les magasins de meubles traditionnels, mais pour se positionner comme une « destination de sortie en famille le week-end ». À l'improviste, vous êtes venu acheter une étagère, mais vous avez fini par manger des boulettes de viande suédoises et jouer avec vos enfants pendant deux heures. Comment préparer les magasins de meubles traditionnels ? Ce qu'ils vendent, ce sont des « meubles », tandis qu'IKEA vend du « style de vie ».
En art, le cubisme de Picasso n'est pas une meilleure peinture, mais une peinture plus « fausse ». Ce que les peintres traditionnels « préparent », c'est « peindre la ressemblance », tandis que Picasso attaquait « pourquoi devrions-nous peindre la ressemblance ». Une fois ce principe renversé, les règles du jeu dans le monde de l’art tout entier changent.
En technologie, la fusée recyclable de SpaceX. Les agences spatiales du monde entier « se préparent » à « jeter les fusées après utilisation », mais Musk a demandé : « Pourquoi ne peuvent-elles pas être recyclées ? Ce problème « inattendu » a décuplé le coût des vols spatiaux.
Dans la cuisine italienne, le tiramisu traditionnel est fait avec du mascarpone. Un chef a remplacé le fromage au lait de chèvre (ricotta) - le goût était complètement différent et étonnamment bon. Depuis 25 ans que je suis arrivé en Europe, j'ai mangé trop de plats « inattendus » à Florence – tradition mêlée d'un peu de rébellion, mais c'est le plus étonnant. Comme le disait Sun Tzu, votre adversaire est « préparé » avec des méthodes traditionnelles. Si vous changez un angle qu’il n’a jamais essayé auparavant, c’est le moyen de gagner.
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Résumé en une phrase
> Ne mène pas la bataille qu'il a préparée.
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Article original de Coach Liu. Veuillez citer la source lors du partage.