Was ist das?
Dieser Satz stammt aus „Sun Tzu’s Art of War: Strategy Chapter“. Es ist eines der kürzesten taktischen Prinzipien im Buch, aber es ist das wirkungsvollste:
> Angreifen, wo der Gegner unvorbereitet ist, und den Gegner überraschen.
Beachten Sie, dass Sun Tzu nicht meinte, „einen Überraschungsangriff auszuführen, während andere unvorbereitet sind“ – das ist das Verständnis des Bösewichts. Die Bedeutung von Sun Tzu ist: Kämpfe nicht den Kampf, den die andere Partei vorbereitet hat. Wenn Ihr Gegner voll bewaffnet ist und darauf wartet, dass Sie kommen, und Sie hart angreifen, sind Sie ein Narr. Sie möchten Ihren Gegner „unvorbereitet“ machen – nicht weil er nachlässig ist, sondern weil Sie einen Blickwinkel gewählt haben, vor dem er sich nicht schützen kann.
In den heutigen Worten:
> Konkurrieren Sie nicht mit Ihrem Gegner auf dessen Heimplatz. In einer anderen Dimension wäre es nutzlos, egal wie stark er ist.
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Warum ist es wichtig?
Die Art und Weise, wie die meisten Menschen Probleme lösen, besteht darin, aggressiv und aggressiv zu sein. Er bestand darauf, den am stärksten verteidigten Platz des Gegners anzugreifen. Wenn man sich die Menschen ansieht, die am Arbeitsplatz Überstunden machen, ist das nicht so, dass sie nicht hart arbeiten, sondern dass sie sich in den Dimensionen verbessern, in denen ihre Konkurrenten am besten sind. Die andere Partei macht auch Überstunden, die andere Partei arbeitet auch hart und Sie beide können niemals den Gewinner sagen.
Sun Tzu sagte: Wenn du gewinnen willst, musst du den Gegner „unvorbereitet“ machen. Das liegt nicht daran, dass du besser bist als er, sondern daran, dass du ihn dort triffst, wo er nicht vorbereitet war.
Schauen Sie sich einige erstaunliche Beispiele an.
Fall 1: Seitliches Überholen
Auf der Autobahn standen zwei Autos nebeneinander. Auto A trat so fest wie möglich aufs Gaspedal und versuchte, von vorne an Auto B vorbeizukommen – Auto B beschleunigte ebenfalls und konnte nie überholen. Der Treibstoffverbrauch der beiden schoss in die Höhe und ihre Geschwindigkeit war nahezu gleich.
Auto C beschleunigt nicht. Auto C beobachtet Auto B – die Aufmerksamkeit von Auto B ist ganz auf Körper A gerichtet. Auto C kam lautlos von der rechten Spur vorbei, und Auto B bemerkte es nicht einmal.
Bei gleicher Geschwindigkeit gewann Auto C. Warum? Weil Auto C die „unvorbereitete“ Seite von Auto B gewählt hat.
Am Arbeitsplatz ist es genauso. Wenn Sie befördert werden möchten, vergleichen Sie Ihre Überstunden und Berichterstattung direkt mit denen Ihrer Konkurrenten – Sie befinden sich beide in der gleichen Dimension. Wirklich kluge Leute suchen nach einer Perspektive, bei der der Chef „unvorbereitet“ ist: Ergreifen Sie die Initiative, ein abteilungsübergreifendes Projekt anzugehen, und Sie haben bereits Erfolge erzielt, bevor der Chef erkennt, dass das Projekt wichtig ist.
Lassen Sie Ihren Gegner nicht auf seiner Strecke hinter sich, sondern wechseln Sie die Strecke.
Fall 2: Trojanisches Pferd
Die Griechen kämpften zehn Jahre lang gegen Troja und konnten die Stadt nicht von der Front erobern. Die Stadtmauer ist zu dick und die Verteidiger sind zu hartnäckig. Odysseus dachte sich einen Weg: Er baute ein großes Holzpferd, tat so, als würde er sich zurückziehen, und hinterließ das Holzpferd als „Geschenk“.
Die Trojaner schleppten das Trojanische Pferd als Trophäe in die Stadt – sie feierten ihren Sieg, tranken und schwelgten. Mitten in der Nacht kamen die griechischen Soldaten aus Trojan heraus und öffneten das Stadttor. Eine Stadt, die zehn Jahre lang nicht erobert worden war, wurde in einer Nacht erobert.
Kernpunkt: Die Griechen sind im zehnten Jahr nicht plötzlich stärker geworden. Sie haben lediglich die Perspektive der „Unvorbereitetheit“ der anderen Partei verändert. Die Trojaner waren auf den Pfeilregen auf die Stadtmauer „vorbereitet“, worauf sie jedoch nicht „vorbereitet“ waren, war ein Geschenk mit Soldaten.
Fall 3: Das iPhone von Steve Jobs
Vor der Einführung des iPhones im Jahr 2007 spekulierte die ganze Welt darüber, was Apple veröffentlichen würde. Nokia, Motorola, BlackBerry – sie sind die Giganten der Mobiltelefone. Was sie „vorbereiten“ ist: Apple könnte ein besseres Musiktelefon oder ein Telefon mit Touchscreen herstellen.
Niemand hätte gedacht, dass Jobs das Wort „Mobiltelefon“ selbst neu definieren würde. Als das iPhone herauskam, sagte der CEO von Nokia: „Das ist nur ein Nischenprodukt.“ Warum war er so voreingenommen? Denn er geht bei der Beurteilung des iPhone von der Prämisse aus, dass „Mobiltelefone zum Telefonieren da sind“. Aber genau diese Prämisse hat Jobs angegriffen.
In den 25 Jahren, seit ich nach Europa kam, habe ich gesehen, wie zu viele traditionelle europäische Unternehmen untergraben wurden – nicht weil ihre Gegner stärker waren, sondern weil ihre Gegner eine Richtung eingeschlagen haben, auf die sie völlig unvorbereitet waren.
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Das erinnert mich an den deutschen Blitzkrieg
Zu Beginn des Zweiten Weltkriegs bauten die Franzosen zehn Jahre lang die Maginot-Linie – eine undurchdringliche Linie, die die Deutschen nicht von vorne angreifen konnten. Wie war die deutsche Reaktion? Greife nicht an. Sie umrundeten Belgien, durchquerten den Ardennenwald und erreichten Paris in zwei Wochen.
Die Franzosen hatten sich zehn Jahre lang „vorbereitet“, und die deutsche Armee „griff“ einen Ort an, auf den sie völlig unvorbereitet waren. Das ist Blitzkrieg (Blitzkrieg) – nicht frontal, aber wenn du nicht vorbereitet bist, bin ich bereits hinter dir angekommen.
In der Wirtschaft nennt man das Disruptive Innovation. Clayton Christensen von der Harvard Business School hat ein Leben lang studiert und ist zu dem Schluss gekommen, dass Marktführer oft nicht von stärkeren Gegnern besiegt werden, sondern von einem Gegner, der „zu klein, zu schwach und nicht der Aufmerksamkeit würdig“ aus der Flanke ist. Das ist genau das Gleiche, was Sun Tzu über „die Unvorbereiteten angreifen und den Feind überraschen“ sagte – es geht nicht darum, dich frontal zu besiegen, sondern darum, in einer Ecke aufzuwachsen, die du ignoriert hast. Wenn Sie es herausfinden, ist es bereits zu spät.
Hinzu kommt die Geheimhaltungskultur von Apple. In der Steve-Jobs-Ära, bevor Apples neue Produkte auf den Markt kamen, hatte die Außenwelt fast keine Ahnung, wie sie aussahen. Warum? Denn „Überraschung“ ist eine Waffe für sich. Wenn der Gegner im Voraus weiß, was Sie tun werden, hat er Zeit, sich „vorzubereiten“. Apple treibt die Vertraulichkeit auf die Spitze, um seine Gegner „unvorbereitet“ zu machen.
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Wie geht das?
1. Finden Sie den „am wenigsten verteidigten“ Platz der anderen Partei
Es ist nicht der schwächste Ort, es ist der Ort, dem man am wenigsten Aufmerksamkeit schenkt.
Was sind die KPIs Ihres Gegners? Welchen Indikator schätzt er am meisten? ——Dann liegt sein blinder Fleck außerhalb des KPI.
Nachdem ich 25 Jahre lang nach Europa gekommen bin, habe ich in Geschäftsverhandlungen gelernt: Wenn der KPI des Gegners in diesem Jahr „Umsatzwachstum“ lautet, dann liegt sein Fokus ausschließlich auf dem Umsatz. Wenn Sie von „Kosten senken“ oder „Verbesserung der Kundenbindung“ sprechen, sind sie möglicherweise überhaupt nicht ernsthaft vorbereitet – das ist „unvorbereitet“.
2. Ihre „Überraschung“ muss auf viel Vorbereitung basieren
„Plötzliche Überraschung“ ist kein Schlag auf den Kopf, sondern sorgfältig gestaltet.
Sun Tzu sagte nicht „Greife beiläufig an“, er sagte „Greife dort an, wo du unvorbereitet bist“ – du musst zuerst wissen, wo du unvorbereitet bist. Dies erfordert viel Beobachtung, Recherche und Analyse. Die eigentliche „Überraschung“ steckt hinter der langen Vorbereitung, die andere nicht sehen können.
So wie Steve Jobs das iPhone nicht in ein paar Monaten, sondern in fünf Jahren vorbereitet hat. Apple hatte sich fünf Jahre lang stillschweigend vorbereitet, bevor es 2007 „unerwartet“ kam.
3. Wiederholen Sie sich nicht
Sobald Ihr Gegner Ihre Strategie herausgefunden hat, können Sie sie nicht mehr „überraschen“.
In den 25 Jahren, seit ich nach Europa kam, habe ich eine eiserne Regel bei Geschäftsverhandlungen gelernt: Welche Strategie Sie auch immer anwenden, um beim ersten Mal zu gewinnen, Sie werden beim zweiten Mal nie dieselbe Strategie anwenden. Weil die andere Partei „vorbereitet“ ist. Jedes Mal muss ich den Winkel, den Rhythmus und den Einstiegspunkt ändern.
Sun Tzus Kriegskunst wird nicht einmal verwendet, sie ist jedes Mal anders.
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Wann?
„Greife die Unvorbereiteten an und überrasche sie“ lehrt dich nicht, zu betrügen, sondern lehrt dich, in kritischen Momenten die Dimensionen zu ändern:
Wenn die Konkurrenten stark sind – Wenn Sie sie nicht frontal schlagen können, schauen Sie zur Seite. Konkurrieren Sie nicht mit ihm darum, wer härter arbeitet, sondern finden Sie eine Dimension, die ihm egal ist, und bauen Sie sich dort einen Vorteil auf.
Beim Eintritt in einen neuen Markt – Spielen Sie nicht nach den Regeln der alten Spieler. Definieren Sie die Spielregeln neu, damit alte Spieler es nicht „vorbereiten“ können. Als Netflix Medien streamte, verlangte Blockbuster immer noch überfällige Gebühren – Blockbuster bereitete sich auf „Wie kann man DVDs besser ausleihen“ vor, während Netflix angriff: „Sollte man noch DVDs ausleihen?“
Wenn es in den Verhandlungen zu einem Stillstand kommt – Brechen Sie den Stillstand, indem Sie eine Bedingung ändern, mit der die andere Partei nicht gerechnet hat. Die Gegenpartei ist bereit, mit Ihnen über den Preis zu verhandeln, und Sie besprechen plötzlich die Zahlungsmethode. Die andere Partei ist bereit, die Bedingungen auszuhandeln, und Sie besprechen plötzlich den Rahmen für die langfristige Zusammenarbeit.
Wenn die Kreativität erschöpft ist – Anstatt intensiver nachzudenken, wenden Sie sich einem völlig unabhängigen Bereich zu, um Inspiration zu finden. Die besten Ideen entstehen oft aus „irrelevanten“ Verbindungen.
Wenn der Gegner stark defensiv ist – Halten Sie inne und fragen Sie sich: Wo ist es für ihn unmöglich, sich zu verteidigen? Die Antwort lautet normalerweise, dass er denkt: „Das kann nicht passieren.“
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Wo?
Die Regel dieses Satzes gilt überall.
Beim Militär wurde die Landung in der Normandie an einem Strand gewählt, den die Deutschen aufgrund der komplexen Gezeiten und des Geländes für „unmöglich“ hielten. Die Alliierten verbrachten drei Jahre damit, zu untersuchen, „wo sie am unvorbereitesten sind“ – nicht um zu untersuchen, wie stark sie sind, sondern um die blinden Flecken des Gegners zu untersuchen.
Im Geschäftsleben ist IKEA in den chinesischen Markt eingetreten, nicht um mit traditionellen Möbelhäusern zu konkurrieren, sondern um sich als „Reiseziel für Familienausflüge am Wochenende“ zu positionieren. Aus heiterem Himmel sind Sie gekommen, um ein Bücherregal zu kaufen, haben aber am Ende zwei Stunden lang schwedische Fleischbällchen gegessen und mit Ihren Kindern gespielt. Wie bereitet man traditionelle Möbelgeschäfte vor? Was sie verkaufen, sind „Möbel“, während IKEA „Lifestyle“ verkauft.
In der Kunst ist Picassos Kubismus kein besseres Gemälde, sondern ein „falscheres“ Gemälde. Was traditionelle Maler „vorbereiten“, ist „Ähnlichkeit malen“, während Picasso angegriffen hat: „Warum sollten wir Ähnlichkeit malen“. Sobald diese Prämisse untergraben wird, ändern sich die Spielregeln in der gesamten Kunstwelt.
In der Technologie, die recycelbare Rakete von SpaceX. Raumfahrtagenturen auf der ganzen Welt „bereiten“ sich darauf vor, „Raketen nach Gebrauch wegzuwerfen“, doch Musk fragte: „Warum können sie nicht recycelt werden?“ Dieses „unerwartete“ Problem hat die Kosten der Raumfahrt verzehnfacht.
In der italienischen Küche wird traditionelles Tiramisu mit Mascarpone-Käse zubereitet. Ein Koch ersetzte ihn durch Ziegenkäse (Ricotta) – der Geschmack war völlig anders und überraschend gut. In den 25 Jahren, seit ich nach Europa kam, habe ich in Florenz zu viele „unerwartete“ Gerichte gegessen – Tradition gemischt mit ein wenig Rebellion, aber es ist das Erstaunlichste. Wie Sun Tzu sagte, wird Ihr Gegner mit traditionellen Methoden „vorbereitet“. Wenn Sie einen Blickwinkel ändern, den er noch nie ausprobiert hat, ist das der Weg zum Sieg.
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Zusammenfassung in einem Satz
> Ich habe nicht den Kampf gekämpft, den er vorbereitet hat.
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Originalartikel von Coach Liu. Bitte bei Weitergabe Quelle angeben.